Muchas empresas nacen con la idea de un producto o servicio determinado, sin embargo la necesidad, el mercado y sobre todo nuestra forma de comunicarnos terminan llevándonos a convertir un producto o servicio poco rentable en la mayor fuente de ingresos de nuestro negocio.
Como ejemplo, está el caso de los despachos contables, los cuales encuentran en el mundo corporativo y empresarial a su cliente más atractivo, sin embargo muchos de ellos tienen su mayor fuente de ingresos entre personas físicas con actividad empresarial, freelancers, y pequeños negocios que no están dispuestos a pagar mas de cierto monto por un servicio integral, ya sea porque no lo requieren o porque está fuera de sus posibilidades.
En este punto sería poco conveniente dejar esa cartera de clientes y comenzar a crear una nueva desde cero, esto implicaría que la empresa dejara de percibir algo que la mantiene viva para probar en otro mercado y ver si funciona en tiempo y forma antes de que el gasto fijo aniquile la empresa.
Abrir un mercado nuevo o poco exitoso para nuestra empresa requiere un esfuerzo adicional a nivel directivo, es importante tener claro el negocio que ahora tenemos y mantenerlo mientras desarrollamos un plan de marca y comercial para llegar al cliente de nuestros sueños, pero primero debemos identificar a este cliente ideal y saber mucho más sobre él, sus necesidades y deseos.
¿Conocemos al cliente que queremos? (no al que tenemos)
Esto es fundamental, ya que tener información de la persona que toma la decisión de contratarnos nos permite conectar mejor con sus necesidades e identificar la oportunidad de acercarnos.
¿Qué edad tiene? No es lo mismo un ejecutivo de 30 a 40 años, que uno de 40 a 50, sus conceptos de eficiencia, tecnología y calidad son completamente diferentes.
¿En qué empresas trabaja? Es importante definir un sector o tipo de industria, esto permite generar soluciones mucho más específicas y posicionarnos como expertos en el ramo.
¿Cuáles son sus mayores necesidades? Identificar a partir de la industria en la que trabaja, cuáles son las necesidades más comunes, qué es lo que más les interesa del tipo de servicios que nosotros ofrecemos.
¿En dónde compra, se desarrolla y convive? Esto nos ayuda a identificar cómo le gusta que lo traten, qué está acostumbrado a ver y con que conceptos se siente cómodo.
A partir de conocer esta información básica podemos comenzar a desarrollar una oferta comercial específica para ellos que responda a preguntas propias del ramo y perfil del cliente.
¿Quiénes somos?
En este punto es importante hablar de nuestra empresa, su trayectoria y experiencia.
¿A qué nos dedicamos?
Aquí podemos mencionar uno o varios servicios complementarios que pueden servir como puerta de entrada para que prueben nuestros servicios.
¿Cuál es nuestra especialidad?
Este es el punto más importante, si desarrollamos un producto o servicio enfocado en una industria especifica debemos mostrar aquí que conocemos la problemática y características de este mercado.
¿Cómo trabajamos?
Poner en claro y de forma sencilla el proceso de nuestro servicio ayuda a dar certeza sobre qué estoy pagando, cuántas etapas son, dónde comienza y dónde termina.
¿En qué se beneficia al contratante?
Siempre es positivo tener una lista de resultados, ya sea con retornos de inversión, beneficios operativos, fiscales, administrativos o de ventas para demostrar como impacta nuestro trabajo en sus clientes, esto resulta ser un gran argumento de venta.
¿Por qué somos la mejor opción?
Evita el uso de conceptos como “puntualidad y calidad” ya que eso no es negociable y cualquier contratante debería tener esa certeza, no es necesario que la pongas como una ventaja por que esa es tu obligación, no un valor agregado, trata de resaltar ventajas competitivas, como pueden ser la atención personalizada, el tiempo de respuesta, las facilidades de pago o productos y servicios complementarios que incluyas con tus servicios.
Enfocándonos en estas preguntas podremos brindar a nuestro cliente ideal la información necesaria para generarnos una oportunidad en nuevos mercados, transmitiendo confianza, profesionalismo y empatía para así, paulatinamente ir conquistando el mercado que queremos sin desatender el que ya tenemos y nos mantiene a flote.
Si tienes dudas o requieres más información sobre como llegar al negocio que quieres por medio de tu empresa, contáctanos y descubre hasta donde pueden llegar tus ideas!
